De overname draait voor 80 procent om emotie, niet om cijfers

"Kom ik voor het eerst bij een ondernemer om over bedrijfsoverdracht te praten, dan duurt die eerste kop koffie al gauw twee uur." Het is een uitspraak van een M&A-adviseur die alles zegt over hoe een overname écht verloopt. Niet met een balans op tafel, maar met een ondernemer die eerst gewoon wil praten.

Wij denken bij bedrijfsovername al snel aan waarderingen, due diligence en handtekeningen. Maar wie er middenin zit, weet: 80 procent van de deal draait om emotie. Pas daarna komen de cijfers.

Een bedrijf is geen asset, het is een levenswerk

Voor de meeste ondernemers is hun bedrijf niet zomaar een balanspost. Het is dertig jaar vroeg opstaan, personeel dat inmiddels vrienden zijn geworden, klanten die je al kent voordat ze bellen. Loslaten van dat geheel is voor veel ondernemers zwaarder dan de onderhandeling zelf.

Dat verklaart ook waarom zoveel overdrachten vastlopen nog voordat ze goed en wel beginnen. Niet omdat de cijfers niet klopten, maar omdat de ondernemer emotioneel nog niet zover was.

De cijfers achter het uitstel

En uitstel gebeurt op grote schaal. Ruim twee derde van de Nederlandse ondernemers wil binnen tien jaar stoppen, maar bij een groot deel is de opvolging nog niet geregeld. 22 procent heeft nog helemaal geen concrete plannen. Nog eens 20 procent zoekt wel actief naar een opvolger, maar heeft die nog niet gevonden.

Zelfs onder ondernemers die stellig "ja" zeggen tegen verkoop, heeft maar iets meer dan de helft daadwerkelijk een concrete koper of opvolger op het oog.

Ondertussen loopt de klok door. Bijna 13 procent van de Nederlandse ondernemers is inmiddels 65 jaar of ouder, tegenover 7 procent in 2010. De vergrijzing gaat sneller dan de opvolging.

Waarom vroeg beginnen het verschil maakt

Adviseurs die dagelijks met overnames werken, rekenen niet in maanden maar in jaren. Vijf tot tien jaar is geen uitzondering. In de eerste periode hoeft er nog niets praktisch te gebeuren. Die tijd is er juist om na te denken: wat wil ik eigenlijk met mijn bedrijf? Wie kan het overnemen? En ben ik zelf al klaar om los te laten?

Wie deze fase overslaat en pas begint te zoeken zodra vertrek onvermijdelijk is, start met een handicap. Een gehaaste verkoop levert zelden de beste prijs op, en al helemaal niet de beste opvolger.

Cijfers volgen op emotie, niet andersom

Dat betekent niet dat de cijfers er niet toe doen. Waardering, fiscale structuur, due diligence: het blijft essentieel werk. Maar het werkt pas goed als de ondernemer eerst helder heeft wat hij of zij wil. Een goede adviseur begint daarom niet met een spreadsheet, maar met een gesprek.

Hoe Orenta Partners hierin ondersteunt

Bij Orenta Partners begeleiden we bedrijfsovername vanuit precies dat uitgangspunt. Ons M&A-netwerk brengt kopers, verkopers en investeerders discreet en persoonlijk samen, met oog voor zowel het verhaal van de ondernemer als de cijfers erachter. We nemen de tijd voor het gesprek voordat we beginnen aan het proces.

Denk je na over de toekomst van jouw bedrijf, of ben je op zoek naar een mooie overname? Neem contact met ons op. We beginnen graag met een kop koffie.